夏季空调清洗上门拜访客户经验分享

以下为某县代理商在市场操作过程中的经验分享，有一定的借鉴价值。但请勿轻易模仿。众多区域不合适

方案一：陌拜（即使在小区做宣传推广，大多也是这样的问题解答）

在进入小区之前，可能会遇到保安或者物业的阻拦。这时，我们可以说是某个单元的住户让来清洗的，这就要求我们必须熟悉这个小区的每栋楼是怎么划分的。

在去客户家时，无论门开着还是关着，我们都应礼貌敲门。不能看到客户家的门开着时，我们不敲门的贸然进门。

场景一：

（叮咚叮咚......）（有人来开门看到是陌生人，我们必须找一个很合适、很吸引人的理由让客户不是直接关门，而是有耐心听我们说几句话，这是成功的一个关键）

客户：你找谁？

工作人员：您好！您家有空调吗？是美的还是格力的？

      （这既是一种询问，也是一种肯定，让话语权在我们手中）

客户：我家是海尔的，有什么事吗？

工作人员：嗯，是这样的，我们是家电清洗连锁X县的总代理，专业做空调清洗、保养的。

客户：空调也需要专业清洗吗？用水刷一下那个网不就可以了吗。

工作人员：不是的，空调需要专业清洗的，如果您现在方便的话我可以给您具体讲一下

         （这时你就可以进入到客户家了）空调长时间不清洗，灰尘、污垢、细菌等积聚在空调内部的翅片上，会促成螨虫的滋生，污染整个室内的空气、传播疾病，这就增加了空调病的增多。而且空调在长期使用后滤网就会积压灰尘，如果不及时的清理，灰尘过量，就会积压滤网，造成堵塞，空调失去了调整温度的作用，并且容易损坏。我们的产品具有杀菌消毒的作用。利用蒸汽机的高温高压可以深层次的清洗杀菌，清洗完之后不仅提高了空调的工作效率还能省电。

         （这样把空调清洗的好处和不清晰的危害讲一下，一般情况下客户就会接受了）

客户：那清洗1台要多少钱啊？

工作人员：挂机是100元/台，柜机是150元/台

客户：这么贵,不能少点吗？

工作人员：（这里要注意，不能直接拒绝，这样语气就会过于僵硬，这时就可以告诉他为什么这么贵，而不是给他便宜）我们的清洗是深层次的清洗，主要清洗翅片、过滤网、滚筒以及外机的翅片，用的是专业清洗空调的产品，配套的是高压蒸汽机，清洗的同时还能起到杀菌消毒的作用，最后赠送的还有加香以及外壳清洗之后还会赠送打蜡，它会起到一层保护作用。（空调清洗后的三大好处：节能降耗、杀菌除味、清洗空气）你清洗不清洗和我没关系，如果想省电，想有一个好的空气环境，建议您清洗一下。（这时，可以讲一下当地的空气质量，）

客户：那我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！

工作人员：（千万不要说，公司规定不能这样做或者是我对这个价钱没有权力改变，这样回答很生硬，会让客户有种很受伤的感觉可以这样婉转的说）*女士，这个赠品都是在公司规定价格之上额外回馈给用户的，也是感谢您对我们公司的支持与肯定，加香和打蜡都是对空调有好处的，蜡本身起到一种隔离的作用，对空调外壳也是一种保护。（然后具体讲一下加香打蜡的好处)

   (基本上客户能和你谈到这儿时，就表明他愿意清洗了）

客户：那你确保能清洗干净啊。

工作人员：这您放心，你如果不忙的话，也可以在旁边看着，如果你感觉我们有做的不到位的地方请立即指出。

     （如果清洗时客户在旁边看着，可以边清洗边讲解，让他感受到他家空调确实该清洗了）

清洗之前一定要试机，以免引起不必要的误会，清洗之后把周围卫生打扫干净，然后再开机运行，让客户感受到前后的变化，这时我们就可以让他填一个意见反馈表，反馈表也可以起到一个宣传作用，最后在经过客户同意的情况下，贴一个不干胶，不同意就留一个名片，方便客户下次清洗，起到锁定老客户的作用。还可以问他们是否办卡，这样会有优惠，例如：现在洗一台挂机100元，下次优惠活动80元就可以）

场景二：

    （可以针对部分人群做宣传，例如医院）

宣传人员：您好，你家孩子怎么了？

家长A：也不知为啥，这天都热了，孩子最近总是感冒发烧不断的。

宣传人员：医生怎么说的啊？

家长A：医生说可能开空调冷热交替差别太大的问题?

宣传人员：确实，现在空调病特别多，说是冷热交替严重造成的，这是一方面原因，其实另一方面也可能是因为空调长时间不清洗，里面滋生的病菌造成的，你可以看一下这个（这时可以把手中的宣传才也让他们看一看，边看边讲解）空调长时间不用或使用较长的一段时间后，空调内部容易堵塞灰尘、污垢和细菌，产生军团菌，蜡样芽孢杆菌，霉菌，金黄色葡萄球菌等致病菌，并容易让人患上“空调病”，危害人体健康！

家长B:空调清洗洗一下上面的网不就可以了？

宣传人员：这样清洗的不彻底，它里面的翅片以及滚筒都需要清洗，还要配上一些杀菌消毒的产品，再利用蒸汽机进行高温高压清洗，这样才能彻底清洗干净。这样清洗不仅杀菌消毒还能节省用电量。

家长A:这个还真没有清洗过。

宣传人员：要不您看这样，我公司提供专业的空调清洗，如果有需要的话可以拨打这个电话。为了宝宝的健康，我建议您还是做一个深度的空调清洗。打扰了！

     (可以在医院儿科部发一些卡通的卡片，上面写一些空调不清洗的危害，以及空调病的来源病根，可以和家长讲一些空调不清洗的危害）
场景三：

（如果家中留守的是孩子和老人，有些老人也不懂空调清洗，有时候平时在家都不舍得开空调，这时不要立即转身就走）（其实就是不要轻易地放掉任何一个潜在客户，多发名片也是有用的）

叮咚叮咚......

孩子：你找谁？

工作人员：你爸爸妈妈在家吗?

孩子：不在家，我奶奶在家。

工作人员：可以进去让我给您奶奶说点事吗？

  （这样就可以进去了）阿姨您好，我们是专业清洗空调的，你家空调平常洗过吗？

客户：这个我也不懂，平常也没问过。

工作人员：这样啊，就是您也知道现在空调病比以前多，空调不清洗也是一部分原因。而且空调长时间不清洗影响出风量，还不凉快还费电。

客户：这个我也不懂，要不你改天再来吧。

工作人员：要不这样吧，我把联系方式留下来，家人回来商量一下。（这时可以留下自己的名片，然后放些宣传彩页。

场景四：

  （如果遇到一些防御心特别强的人要耐心解释）（对于质疑的人，最好的办法就是例举）

客户：你找谁，做什么的？

工作人员：您好，我是洁家邦家电清洗连锁X县总代理，请问....（你话还没说完就打断了，这时不要转身就走）

客户：现在打着什么**公司的旗号上门服务的太多了，我不用

工作人员：您可以看一下，刚才楼上的那位用户刚清洗完（让他看一下意见反馈表），他认为清洗的还不错。

客户：我考虑考虑，如果清洗的话再联系你。

工作人员：好，那打扰了 ，这是我的名片以及一些宣传彩页，您可以看一下。

       再见。

在宣传的过程中还可以讲解一些有关空调的知识

以上方案仅供参考，勿轻易模仿。众多区域并不实用。