家电销售老总转型变师傅还是开创事业新天地？

第一章：如今的家电行业是什么？“一个老总变老板，老板变师傅的过程吗？”

一位家电经销商的感慨，简短、精辟却又意味深长。前半句对应的是当下家电实体店在行业寒冬与电商冲击下规模、利润逐渐萎缩，由大变小；而后半句则透露着某种不甘，我大小好歹也是个老板，怎么能靠干出力气的活赚钱！

我想这可能代表着多数传统家电经销商的心声，过去的几十年里家电生意红红火火，在我们的观念里，靠买卖东西赚钱是脑力活，而靠服务就是赚的出力钱，又脏、又累，还没有技术含量，不符合我们现在的身份。

可是现实是残酷的，新的时代到来之时会逼迫我们去做以前不曾想、不会干的事情，只要你还想吃这碗饭，就要放低姿态去转变观念。整个中国经济都在进行服务化转型，按照原有的经营方式，你卖不过电商、连锁，市场饱和、信息透明让你赚不上以前那样丰厚的利润了，现在年轻一代的消费者有多聪明？就连网购都要用比价软件、返利软件算到商家骨头里，你还想就靠差价赚钱？还能赚多久？

一位做了京东帮的经销商介绍，在一个不到30万人口的县城，他自己今年已经销售1000万大家电，纯粹就是零售，这还是他没有全力去做推广的结果，虽然他没赚什么钱，但是这个市场份额是活生生的被电商抢走了。

这个现实不是我们家电经销商喊几句“电商必败、实体雄起”的口号就能改变的，那只能是阿Q精神安慰下自己，我再告诉大家，以前电商只是隔空打牛，通过线上辐射线下，而现在线上市场已趋于饱和，这种情况下电商会直接走到线下正面与各位抢食，怎么办？我们拿什么和他们竞争?

做轻资产，快进快出降低风险成本；做差异化，避免同业的价格竞争；做服务化，增加用户口碑与粘性。前两个只是优化你的经营模式进行防御，长远呢？你靠什么主动出击与电商对抗？

早些年家电生意红火的时候，每逢过节我们都会对老顾客送些礼品，这几年随着家电利润越来越低，其次送的这些东西消费者知道不值钱，也不在意了，所以现在大多都不送了。

我们卖家电时为了成交可以给消费者价格优惠、礼品赠送，却从来没有想过赚100块钱装兜里后，再拿出来20块来回馈消费者，久而久之家电销售快成了一锤子买卖，你没有给予顾客任何后续的附加价值，最后回头客越来越少，连亲戚朋友都到网上购买，而你却没有任何办法，因为网上便宜啊！

你连一个说服消费者在你店里购买的理由都没有。我们以前说过电商在不断进步，他们的物流有问题就解决物流，售后有问题就解决售后，以前我们觉得网上只能卖一些低质便宜的产品，而现在，网购家电中高端产品的规模正在高速递增，便宜货我们卖不过他们，中高端市场如再失守，家电经销商都可以关门回家种地了。

高价格就要意味着高附加值，想让消费者重新认可实体店，就要从对应的服务着手，而且是一次购买，持续服务，形成习惯与口碑，综合以上因素，家电清洗就成为了家电经销商服务化转型的最佳切入点。

家电经销商可以通过免费清洗单品来带动其他品类的付费清洗，带动家电的二次销售，用赠送来培养用户习惯，最后形成口碑，只要你做的好，顾客满意，后续自然会付费清洗，而且通过这一服务赠送，就将商品赋予了更多价值，不能纯粹以价格来做定论。

家电清洗属于服务项，每次的耗材成本几乎可以忽略不计，主要就是人工成本，这也是我们家电经销商的优势所在，这个事情电商干不了，而这个时候就是到了我们“老板变师傅”的时候。

第二章：如何“师傅变老板，老板变老总”，这就关于市场布局的问题了。

家电经销商一般销售的品牌单一，但是发展专业家电清洗，对清洗的家电品牌没有限制，当地所有的消费者都是我们的潜在用户群，只要把消费者的家电清洗意识培养起来，在结合我们专业家电清洗品牌的优势，那家电行业还能难倒我们吗？

消费者的清洗意识难培养？仔细想想我们都没有去培养，消费者哪里来这些意识呢？当地都没有这个服务，消费者想要消费又能找谁呢？所以提前布局，就是把握了未来的机会。试想没有人开饭店，谁会去饭店消费呢？都没有人卖汽车，消费者去哪里买呢？

可以说家电清洗我们家电经销商第二次竞争的机会，及时把握就能获得成功！也给了我们非家电行业的小伙伴发展机会。

你错过了家电销售做大的机会，这次一定不会错过这次发展服务的机会！

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